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成都“哭窮示弱”收債法的運(yùn)用技巧 |
| 來(lái)源：成都收賬公司 添加時(shí)間：2018-11-30 瀏覽次數(shù)：21226 次 |
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催款人員事先有預(yù)謀地向客戶哭窮示弱，不僅可以給客戶 留足面子，還能向客戶傳達(dá)收款的決心，預(yù)防客戶哭窮拖延付款。
劉海洋是深圳一家服裝公司的業(yè)務(wù)員，前段時(shí)間公司為浙江某品牌商生產(chǎn)了價(jià)值100萬(wàn)元的運(yùn)動(dòng)T 恤，對(duì)方預(yù)付了20%的生產(chǎn)保證金，協(xié)議約定剩余款項(xiàng)交貨后3個(gè)月內(nèi)付清。眼看付款期限就到了，劉海洋試探性地提醒了客戶，客戶敷衍地說(shuō)道：你就放心吧！我們這么多年的合作關(guān)系，會(huì)按時(shí)給你們付款的。
但劉海洋總覺(jué)得心里不踏實(shí)，不過(guò)還沒(méi)到還款期限，也不好正式催討。
金建華是浙江品牌商的生產(chǎn)跟單員，年齡和劉海洋相仿，兩人經(jīng)常往來(lái)，關(guān)系還不錯(cuò)。劉海洋心里不放心貨款的事情，于是就以聚會(huì)之名邀請(qǐng)金建華來(lái)公司這邊吃飯唱歌，好探探風(fēng)。其間，兩人喝了一些酒，劉海洋借著微微的酒性旁敲側(cè)擊地說(shuō)：你多好啊，常年出差在外，可以到處旅游，到哪里都有工廠招待吃喝玩樂(lè)，兄弟，我實(shí)在是太羨慕你了！
兄弟只知其一不知其二啊，我們也有難處。和公司關(guān)系好點(diǎn)的工廠還能把我們當(dāng)個(gè)人看，關(guān)系差的，那也只是走走過(guò)場(chǎng)，敷衍敷衍你，那真叫沒(méi)意思。這不，公司的資金周轉(zhuǎn)出了點(diǎn)問(wèn)題，工廠那邊對(duì)我們的態(tài)度立馬變了……金建華苦笑著說(shuō)。
事實(shí)上，劉海洋了解跟單員的實(shí)際處境。剛才的問(wèn)話只是想了解一下目前對(duì)方公司的資金和還款能力。果然不出所料，劉海洋的擔(dān)心得到了印證。
那咱們就不管那些破事了，來(lái)，兄弟，我們繼續(xù)喝酒！劉海洋舉起了一杯酒說(shuō)道。
劉海洋得知具體情況后，決定不能坐等客戶主動(dòng)回款了，還是應(yīng)該想點(diǎn)辦法讓客戶優(yōu)先把自己的款結(jié)了為好。于是，劉海洋事先加強(qiáng)了與對(duì)方財(cái)務(wù)經(jīng)理的電話溝通，時(shí)不時(shí)地向?qū)Ψ酵嘎豆S經(jīng)濟(jì)不景氣的信息，并表示工廠正在加緊向其他客戶催收賬款。在劉海洋的積極引導(dǎo)下，對(duì)方財(cái)務(wù)經(jīng)理表明公司正遇到資金周轉(zhuǎn)困難，可能要延遲一部分工廠的生產(chǎn)款項(xiàng)了，但一定會(huì)盡最大努力按時(shí)付款。
得力于劉海洋的積極預(yù)防以及按時(shí)催討，浙江品牌商最終還是按時(shí)支付了劉海洋的款項(xiàng)。后來(lái)，對(duì)方的財(cái)務(wù)經(jīng)理告訴劉海洋說(shuō)：我本來(lái)是想延長(zhǎng)一下付款時(shí)間的，你們倒好，先向我哭窮了。不過(guò)你們運(yùn)氣很好，我們的幾家大客戶承諾給予延付支持，所以才有資金給你們付款，否則……
劉海洋趕忙道謝：太謝謝你們公司的理解和支持了，更要感謝您的幫忙，能和您這樣的人合作，是我的榮幸……下次有時(shí)間，您一定要來(lái)我們公司坐坐。
在這個(gè)案例中，劉海洋通過(guò)了解客戶的還款能力，提前向客戶哭窮示弱，以博取客戶的同情，并適當(dāng)?shù)乇砻鞔呖畹臎Q心，從而使客戶將其款項(xiàng)優(yōu)先處理。
很多時(shí)候，客戶向催款人員哭窮示弱，并不是沒(méi)有償還能力，而是習(xí)慣性的拖延心理作祟。催款人員要看穿客戶的這種把戲，反其道而行之，先向客戶哭窮，迫其按時(shí)還款，使客戶的哭窮計(jì)謀無(wú)法得逞，還能據(jù)以力爭(zhēng)地收回貨款。
使用哭窮示弱法收款時(shí)，要注意以下幾點(diǎn)。
1．選擇正確的時(shí)機(jī)
催款人員要按時(shí)收回賬款，必須了解客戶的付款能力和付款心理，當(dāng)客戶有能力支付卻又不想支付時(shí)，可以及時(shí)向客戶哭窮示弱，向其傳達(dá)催款意圖和決心，讓其還款。最為關(guān)鍵的是，催款人員要看準(zhǔn)客戶的付款心理，趁客戶哭窮之前事先向其哭窮。這樣，即使沒(méi)有按時(shí)收回賬款，也能打消客戶哭窮、拖延付款的念頭。
2.要讓欠款人相信這是個(gè)事實(shí)
假如客戶了解到催款人員是假裝哭窮的話，那么不僅收不回貨款，客戶還可能因此故意拖延，以泄怨氣。因此，催款人員在向客戶哭窮時(shí)，最好能表明這是一個(gè)事實(shí)，例如，通過(guò)第三方向客戶傳達(dá)同樣的信息，說(shuō)明公司正在加緊催收其他客戶的欠款，甚至告知客戶某某因拖延付款已經(jīng)被起訴，等等。
3．使用委婉的方法
俗話說(shuō)：旁敲側(cè)擊勝過(guò)當(dāng)頭一棒，就是指委婉溝通的好處。向客戶催款時(shí)，催款人員不能直接說(shuō)：我們公司現(xiàn)在也需要錢(qián)，你們一定要按時(shí)還款。這不僅不會(huì)達(dá)到哭窮的目的，而且會(huì)適得其反。催款人員可以通過(guò)與客戶閑聊，不經(jīng)意地泄露或抱怨這日子不好過(guò)哦，公司獎(jiǎng)金和福利都下調(diào)了公司正在向其他客戶催收貨款，向客戶傳達(dá)窮的信息。
4．進(jìn)行有力的后續(xù)跟蹤
哭窮法只是提前向客戶表明不利狀況及收款決心，從而刺激客戶產(chǎn)生還款意愿。要真正收回賬款，催款人員還須按時(shí)登門(mén)拜訪，結(jié)合之前哭窮所表達(dá)的信息，采取軟硬兼施的辦法，保持強(qiáng)硬態(tài)度，直到客戶還款或作出文字性的還款承諾為止。
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