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很多銷售人員都有這樣的經(jīng)驗(yàn)：有些新客戶，一開口就要大量進(jìn)貨，并且不問質(zhì)量，不問價(jià)格，不提任何附加條件，對賣方提出的所有要求都滿口應(yīng)承，這樣的客戶風(fēng)險(xiǎn)最大。
貨、款無歸的風(fēng)險(xiǎn)有時(shí)是由推銷人員造成的。有些推銷人員惟恐產(chǎn)品賣不出去(特別是在市場上處于弱勢的產(chǎn)品)，因此在對客戶信用狀況沒有把握的情況下，就采用代銷或賒銷方式，結(jié)果給企業(yè)造成重大損失。
為避免發(fā)生這種情況，可以在企業(yè)與銷售人員之間實(shí)行買賣制，即企業(yè)按照100%的回款標(biāo)準(zhǔn)向銷售人員收取貨款，客戶的貨款由銷售人員負(fù)責(zé)收取。這種辦法把貨、款無歸的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任落實(shí)到銷售人員身上，銷售人員在向有一定風(fēng)險(xiǎn)的客戶供貨時(shí)就會三思而后行。一旦發(fā)生貨、款不能回收的情況，也會千方百計(jì)、竭盡全力去追討，否則將直接損害其自身經(jīng)濟(jì)利益。這是最能調(diào)動(dòng)銷售人員責(zé)任心和工作積極性的辦法，比上級主管人員的催促督導(dǎo)要有效、簡單得多。
一些銷售人員在催款中會表現(xiàn)出某種程度的怯弱，這里一個(gè)很重要的問題是必須要有堅(jiān)定的信念。
一個(gè)人在催收貨款時(shí)，若能信心滿懷，遇事有主見，往往能出奇制勝，把本來已經(jīng)沒有希望的欠款追回。反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。因此，催款人員的精神狀態(tài)是非常重要的。
還有的收款人員認(rèn)為催收太緊會使對方不愉快，影響以后的交易。如果這樣認(rèn)為，你不但永遠(yuǎn)收不到貨款，而且也保不住以后的交易。客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向他方(第三方)購買，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。
為預(yù)防客戶拖欠貨款，在交易當(dāng)時(shí)就要規(guī)定清楚交易條件，尤其是對收款日期要作沒有任何彈性的規(guī)定。例如，有的代銷合同或收據(jù)上寫著售完后付款，只要客戶還有一件貨物沒有賣完，他就可以名正言順地不付貨款；還有的合同或收據(jù)上寫著10月以后付款，這樣的規(guī)定今后也容易扯皮。
另外，交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書面形式(合同、契約、收據(jù)等)，并加蓋客戶單位的合同專用章。有些客戶在合同或收據(jù)上僅蓋上經(jīng)手人的私章，幾個(gè)月或半年之后再去結(jié)賬時(shí)，對方有可能說，這個(gè)人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說我們單位根本沒有這個(gè)人。如果加蓋的是單位的合同專用章，無論經(jīng)手人在與不在，對方都無法推脫或抵賴。
交易達(dá)成之后，要經(jīng)常觀察客戶的經(jīng)營狀況，及時(shí)察覺其異動(dòng)。如果客戶出現(xiàn)異常的變化，一般事先會有一些征兆出現(xiàn)，如進(jìn)貨額突然減少，處理并不滯銷的庫存商品，拖延付款，客戶單位的員工辭職者突然增多，老板插手毫不相干的事業(yè)或整天沉溺于聲色之中。還有些外部環(huán)境的變化也要及時(shí)察覺，例如客戶附近的房子上用紅漆寫下了拆遷字樣，說明客戶商店近期內(nèi)就要關(guān)門拆遷。如果發(fā)現(xiàn)這些情況，要立刻結(jié)賬，防止客戶不知去向。
對于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在合同規(guī)定的收款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前就催收。
事前上門催收時(shí)要確認(rèn)對方所欠金額，并告訴他下次收款日一定準(zhǔn)時(shí)前來，請他事先準(zhǔn)備好這些款項(xiàng)。這樣做，一定比收款日當(dāng)天來催討要有效得多。
如果客戶太多，距離又遠(yuǎn)，可事先通過電話催收，確認(rèn)對方所欠金額，并告知收款日前來的準(zhǔn)確時(shí)間?；蛘甙汛呖顔梧]寄給對方，請他簽字確認(rèn)后再寄回。
到了合同規(guī)定的收款日，上門的時(shí)間一定要提早，這是收款的一個(gè)訣竅。否則客戶有時(shí)還會反咬一口，說我等了你好久，你沒來，我要去做其他更要緊的事，你就無話好說。
登門催款時(shí)，不要看到客戶處有另外的客人就走開，一定要說明來意，專門在旁邊等候，這本身就是一種很有效的催款方式。因?yàn)榭蛻舨幌Ｍ目腿丝吹絺鞯情T，這樣做會搞砸他別的生意，或者在親朋好友面前沒有面子。在這種情況下，只要所欠不多，一般會趕快還款，打發(fā)你了事。
收款人員在旁邊等候的時(shí)候，還可聽聽客戶與其客人交談的內(nèi)容，并觀察對方內(nèi)部的情況，也可找機(jī)會從對方員工口中了解對方現(xiàn)狀到底如何，說不定你會有所收獲…
對于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應(yīng)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他你來的目的就是專程收款。如果收款人員吞吞吐吐、羞羞答答的，反而會使對方在精神上處于主動(dòng)地位，在時(shí)間上做好如何對付你的思想準(zhǔn)備。
一般來說，欠款的客戶也知道這是不應(yīng)該的，他們一面感到欠債的內(nèi)疚，一面又找出各種理由要求延期還款。一開始就認(rèn)為延期還款是理所當(dāng)然的，這種客戶結(jié)清這筆貨款后，最好不要再跟他來往。
如果客戶一見面就開始討好你，或請你稍等一下，他馬上去某處取錢還你(對方說去某處取錢，這個(gè)錢十有八、九是取不回來的，并且對方還會有最充分的理由，滿嘴的對不住)，這時(shí)，一定要揭穿對方的把戲，根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況，采取實(shí)質(zhì)性的措施，迫其還款。
如果只收到一部分貨款，與約定有出入時(shí)，你要馬上提出糾正，而不要等待對方說明。
另外，要注意在收款完畢后再談新的生意。這樣，生意談起來也就比較順利。
如果你的運(yùn)氣好，在一個(gè)付款情況不好的客戶處出乎意料地收到很多貨款時(shí)，就要及早離開，以免他覺得心疼，并告訴他產(chǎn)品現(xiàn)在正是進(jìn)貨的好機(jī)會，再過10天就要漲價(jià)若干元，請速做決定以免失去機(jī)會等等，還要告訴他與自己聯(lián)系的時(shí)間和方法，再度謝謝他之后，馬上就走。
如果經(jīng)過多次催討，對方還是拖拖拉拉不肯還款，一定要表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)睦p勁功夫，或者在偵知對方手頭有現(xiàn)金時(shí)，或?qū)Ψ劫~戶上剛好進(jìn)一筆款項(xiàng)時(shí)，就即刻趕去，逮個(gè)正著。
上述一系列軟磨硬纏的功夫都不奏效時(shí)，就只有使用最后兩個(gè)殺手锏：一是把貨拖回去(如果還未銷售的話)，另一個(gè)就是請求法院強(qiáng)制執(zhí)行。
